金牌导购的4个成交话术,化被动为主动,顾客一秒买单不啰嗦

最近后台有很多小伙伴都发来消息说,希望零顾问多分享一些成交技巧类的知识,年底了为了冲业绩想学一学如何快速成交。

今天零顾问的成交“速成班”正式开课啦,四个成交型话术,让顾客快速买单,快拿小本本记好!

成交的关键

在学习成交话术之前零顾问先来跟大家聊聊成交的关键是什么?

下面请思考这样一个问题:为什么我们不能快速成交?

很多朋友会这样回答:

我是销售新手,还不会跟顾客聊天;

顾客不成交不是我的错啊,他自己不想买又不能怪我;

可能是我们的产品顾客没有喜欢的吧。

在这里零顾问想说,不论新手老手,每一个达不成的交易最关键的原因在于:导购不敢成交,对产品,对自己没有自信,很容易被顾客三言两语给带跑,变得怕被拒绝,不敢追单。


大家自查一下:在交易的过程中是不是大家都抱着“我是在赚顾客钱"的心态来进行销售的呢?正是由于这种心态,顾客在进行提问比如:“你家衣服为什么这么贵”,“你家衣服为什么打折,是不是有什么质量问题”时,导购会不自觉的被顾客带偏,开始怀疑自家的产品是不是真的质量有问题,自己的能力是不是真的不行。

如果自己存在这种心态,我们首先要做的就是纠正这种心态,成交绝不是在赚顾客钱,而是在帮助顾客,满足他们的需求。事实也确实如此,如果顾客“打死都没有这个需求”他自己也不会傻到花钱买没有用的产品。

所以要想提高自己的成交率,首先要做的就是调整自己的心态和看法,切身的投入在服务顾客的过程之中。

四大完美沟通技巧

调整好了心态,接下来就要介绍如何与顾客沟通才能快速成交。在与顾客沟通时一定要切记不可跟着顾客的节奏走,要化被动为主动。如何才能掌握主动权呢?学会反问是一个很好的方法,接下来我们就通过4个情景来介绍一下如何进行反问:

01

状况型问题

有时顾客一进门会问:“我想要一款大衣/裤子/裙子...,你有什么好的推荐吗?

这样的情况是实体店常见的情况,顾客主动将需求抛给我们,让导购来给自己进行推荐。这个时候很多导购的回应方式就是立刻根据顾客的需求去挑选产品拿给顾客去试衣间。这种做法不能说是错的,但绝不是最好的,会使成交率大打折扣。

面对这样的情况我们要分析:顾客只是简单的提出了自己的需求,并没有进行具体的描述,导购不能将重点放在前半句顾客想要的产品上,而要放在“推荐”一词上。

既然顾客希望我们给他做推荐,证明这位顾客是带有信任感的,我们要做的是更精准的满足顾客需求,提升这份信任感。

推荐的关键是要了解顾客的喜好。此时最佳的方式是反问顾客一些问题比如:

“美女(帅哥),您好!咱家的大衣款式有很多,有长款,短款;立领的,翻领的。您喜欢什么款式我给您拿出来试试?”

“我看您的肤色和气质,觉得黑色更加适合您,您要不要试一试?”

“好的,您对大衣还有哪些需求,我看看哪款适合您给您拿来试一下!”

注意事项:

1、反问的过程中给顾客框定几个选项,让需求变得更加具体;

2、每一句的落点要落在试一试这点上,加深顾客对试衣服的渴望;

3、仔细聆听顾客的回答,当顾客给出模棱两可的答案时快速分析顾客的想法,找出最适配的产品拿给顾客;

4、在给顾客找对应商品时不要只拿一件,要根据顾客的需求准备多件商品,从最优-优-良-可以这样的顺序依次拿给顾客。

02

痛点型问题

顾客有时会问:“我小肚子的赘肉比较多,你们家有哪些产品可以遮住肚子不显胖的吗?”

我们要分析,事实上顾客这里提出了一个痛点:微胖,而且有小肚子。

金牌导购的4个成交话术,化被动为主动,顾客一秒买单不啰嗦


面对这样顾客提出一个痛点这样的情况,导购通常有两种回答:

“有的有的,店里刚到了一款韩版卫衣,穿上既藏肉,又好看。”

“不好意思啊,咱家的版型都比较修身,可能没有适合您的。”

我们来看这两个回答,都是钻进顾客的痛点中无法自拔,跟着顾客的节奏走了,只考虑自己某个产品是不是能解决顾客的问题,想到了就有,想不到就没有。

正确的做法是要给顾客一些自信,体现我们的专业性,单一产品做不到的就靠搭配。

所以导购应该这样回答:

“您看着不胖啊,店里的基本款您都可以穿的,如果您觉得肚子上有赘肉的话,我推荐您这件卫衣,外面再搭一件宽松的外套,穿衣显瘦脱衣有肉。给您找一套试一下。”

注意事项:

1、首先要让顾客建立自信,不要顾客自己说胖,我们也顺着顾客说:“别担心,能遮住”这样的话,一定要否定她,告诉她并不胖,自己担心的事情不是问题;

2、体现自己的专业度,多提供一些搭配的方案,不能想着靠一件产品就能解决顾客的痛点,这样保证成交的同时还能提升连带。

03

影响型问题

有时顾客试穿了,也表示出对产品的满意可就是迟迟不买单,总以:“我再看看”来搪塞。

金牌导购的4个成交话术,化被动为主动,顾客一秒买单不啰嗦


那么面对这样的情况导购应该怎样做呢?

我们应该通过举例子和赞美来扩大顾客的紧迫感。

首先对顾客进行赞美,提升顾客对产品的喜爱程度:

“您太有眼光了,刚才那件穿着特别显您的气质,本来就好看,穿上那一套更好看了。”

接下来营造一种紧迫感

“您再看看没问题,不过这套咱家就就剩这一件M码的了,最近一段时间不上新,您错过就太可惜了。”

注意事项:

1、赞美时可以多拿别人来举例,增强顾客的信任感,也可以提供对比案例,加强顾客的优越感;

2、紧迫感可以用:最后一件,价格更低,最近一段时间不上新等理由来营造!

04

价格型问题

在实体店的经营过程中导购经常会被问这样的问题:

“你家的衣服怎么这么贵啊?”

“能不能便宜一点?”

价格问题是让人最头痛也是最难以回答的问题。面对这样的问题之前零顾问也有文章专门做过讲解。

金牌导购的4个成交话术,化被动为主动,顾客一秒买单不啰嗦


今天给大家带来一个创新实用的一招:给顾客提供多款价格搭配方案。

当顾客提出便宜一点的要求时,我们可以这样回答:

“美女是这样的,现在购买这件大衣,再挑选一件内搭可以立减50的,或者您再挑一条裤子可以减100,配一双鞋可以减120,要是配一套立减200的。这个优惠力度还是很大的,您要不要看看给自己搭一套?”

不要着急拒绝顾客,更不要轻易的就一件单品进行降价抹零,例如双十一的电商一样,多给顾客设置一些价格搭配的选项,既能保证利润,有能满足顾客的降价需求。

金牌导购的4个成交话术,化被动为主动,顾客一秒买单不啰嗦


写在最后

金牌导购的4个成交话术,化被动为主动,顾客一秒买单不啰嗦


成交其实并不困难,关键是要找到方式方法。话术技巧固然重要,但也要学会活学活用。并不是所有的问题都有一套正确的模版方案供我们使用,还需要导购在实际过程中加以总结分析,面对不同的情景要有不同应对话术,这样才能不断的提升自己,提升自己的销售业绩!

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