当顾客说太贵了?教你3招,1分钟打消她的顾虑!

在与客户沟通的过程中,90%的情况下,我们会遇到客户嫌弃贵。


于是,很多销售员会这样说:“好吧,今天我还没开张,给您这个价位吧,图个好彩头,要是平时,这个价位您肯定拿不走的!”


这样一来,不仅能顺利成交,还会让顾客觉得这个东西很划算,感觉自己赚到了一样,真是一举两得。所以,成功的销售员会让顾客觉得自己赚到了,而不是买贵了。



但是当晚上顾客来店购物时,你还能这样说吗?自然不能。


那还有什么方法可以打消顾客“买贵了”的顾虑呢?这里,零顾问教你3招。


 01 

帮顾客算笔账


市面上,为什么有的产品能卖成爆款,有的产品却无人问津?


其实比拼的就是“价格”在顾客心中的“值得”的分量。


举个例子:


昨天,618的时候,我去商场逛街买家居服,店员告诉我,现在有活动,满300减30,而看中的这件家居服120块钱,不能参与活动。我当时心里还有点小失落。


这个时候,销售员又多问我一句:“现在全场买3件打7折,再减去30元,相当于你刚才看的那两件199价位的,买到手才100多点,而你手里就90多,说实在的,活动力度真的挺大的,你确定吗?”



事实上,正好我也想多买几件的需求,只是当时没有想剁手那两件,就选择了一件。当听完她的话,我觉得买三件真的超值。于是,我心动了,一下买了三件,内心还非常满意。


后来,我还对身边的朋友宣传了一圈,说明自己有多赚,让朋友有需求的话也可以去这家看看,当然前提是这家产品质量确实不错。


所以,好的营销手段还会形成复购和口碑传播。


同样的道理,想要消除客户怕“买贵了”的顾虑,就得通过站在顾客的角度帮顾客算笔账,改变或调整他的观念,产品的价格就会变得不一样,让顾客觉得这个价格赚到了,成交还用愁吗?


 02 

让顾客觉得占便宜


在销售的过程中,顾客通常会有“贵”、“便宜”、“超值”的心里感受,只有让顾客达到超值的心里感受时,他才会果断成交。


所以给顾客便宜,不如让顾客感觉“占便宜”。


比如在麦当劳,点单员总会告诉你“配成套餐更划算”。当你想买一个的时候,一算加几块钱就可以多一个,是不是会有所心动,觉得买的这份套餐真值。



就像刚刚过去的618年终大促,各大商家活动不同,但每家活动算下来都会让你觉得很划算,当你决定下单的时候,再给你设定一个“超值”的坑让你跳进去。最后你还会觉得好像占到了便宜一样。


会什么会这样呢?因为用户不是要买便宜的产品,而是要有占便宜的感觉。


所以,我们在做促销活动时,一定要给顾客制造占便宜的感觉,让她觉得买到就是赚到了,这样才能快速成交。


有哪些促销活动可以做呢?比如买一赠一,加一元多一件,9.9换购,拼团优惠、微信砍价活动,充值一千送五百......


 03 

对比定价策略


市场不是产品的战争,而是感知的战争。众多产品中,如何让顾客觉得你主推的这款就超值呢?这里就需要用到锚定效应。


什么是锚定效应呢?


锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。


比如星巴克售卖 22 元的依云矿泉水,主要是为了让消费者感知到“你看,我连水都卖 22 元,30+ 元买杯咖啡并不贵吧。”



在我们的销售中,同样也可以利用锚定效应,来放大产品的价值,给顾客留下“值得”的消费体验,从而促进成交。

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